# Карточка целевого клиента

### Параметры компании
Параметр | Целевой профиль
Тип компании | Частная компания, принадлежащая 1-5 партнерам
Стадия развития | Бизнес уже доказал жизнеспособность, стабильно работает и продолжает расти, но управленческая система развивается медленнее бизнеса
Размер | от 50 до 1000 сотрудников; примерно, возможны исключения в зависимости от отрасли и управленческой ситуации
Выручка | от 100 млн до 10 млрд рублей в год; примерно, возможны исключения в зависимости от отрасли и управленческой ситуации
Структура | Несколько подразделений, направлений, регионов, юридических лиц или самостоятельных бизнес-единиц
Роль собственника | Собственник по-прежнему сильно вовлечен в ключевые решения и операционное управление
Команда | Руководители есть, но пока не стали полноценной командой, способной самостоятельно управлять компанией
Этап | Компания растет, диверсифицируется, проходит смену модели управления или готовится к новому этапу развития

### Типовые запросы собственника
стоит обратить внимание на такие формулировки:

> «Хочу меньше заниматься операционкой, но не понимаю, как не потерять контроль»
«У меня есть директора, но все равно все решения приходят ко мне»

«Компания выросла, а управляемость стала хуже»

«Нужно собрать сильную управленческую команду»

«Мы уперлись в потолок текущей структуры»

«Каждое подразделение работает само по себе»

«Я не понимаю, какую роль должен занимать в компании дальше»

«Хотим открыть новые направления, но текущая система уже перегружена»

«Стратегию разработали, но она не реализуется»

«Хочу подготовить компанию к передаче управления, продаже или следующему поколению»

### События, которые создают потребность в услугах МТК
Особенно перспективны компании, в которых происходит или планируется:

  - быстрый рост;
  - выход в новые регионы;
  - запуск новых бизнес-направлений;
  - объединение нескольких компаний в группу;
  - смена генерального директора;
  - передача операционного управления наемному менеджеру;
  - появление партнеров или инвесторов;
  - подготовка преемника;
  - переход от семейной компании к профессиональному управлению;
  - разработка новой стратегии;
  - реструктуризация бизнеса;
  - падение темпов роста после периода активного развития;
  - конфликт между собственниками или ключевыми руководителями;
  - необходимость сократить зависимость компании от собственника;
  - подготовка бизнеса к продаже, наследованию или масштабированию.

### Признаки готовности клиента
Хороший потенциальный клиент:

  1. Признает, что проблема носит системный, а не только кадровый характер.
  1. Готов обсуждать устройство всей компании, а не только отдельный процесс.
  1. Понимает, что изменения потребуют времени.
  1. Готов включать в работу управленческую команду.
  1. Готов пересматривать распределение полномочий.
  1. Не ожидает, что консультанты полностью решат задачу без участия собственника.
  1. Готов обсуждать собственную роль и управленческие привычки.
  1. Имеет ресурс на реализацию изменений: время руководителей, внимание собственника и бюджет.

### Быстрая квалификация лида
Критерий | Да / нет
В компании более 30 сотрудников
Бизнес стабильно работает более пяти лет
Есть несколько уровней управления или бизнес-направлений
Собственник вовлечен в большое количество текущих решений
Руководители не обладают достаточной самостоятельностью
Компания находится в точке роста или перехода
Собственник хочет изменить свою роль
Есть запрос на развитие управленческой команды
Собственник готов лично участвовать в изменениях
Проблема воспринимается как системная, а не локальная

8–10 "да" — приоритетный клиент.
Высока вероятность полноценного проекта МТК.

5–7 "да" — потенциальный клиент.
Нужно уточнить масштаб проблемы, мотивацию собственника и готовность к изменениям.

3–4 "да" — слабая квалификация.
Возможен отдельный диагностический или подготовительный формат.

0–2 "да" — скорее всего, нецелевой клиент.